Проблемы трейд-маркетинга обсудили в торгово-промышленной палате
29 июня 2011 г. 15:00:24 — Департамент общественных связей и информации Тамбовской областной торгово-промышленной палаты
Направление трейд-маркетинга появилось в России чуть больше десяти лет назад, но несмотря на это, оно все еще является необычным для предприятий. Об этом говорили на состоявшемся 23 июня Клубе маркетологов в Тамбовской областной торгово-промышленной палате.
Трейд-маркетинг - это деятельность, направленная на изучение потребностей торгового звена (дистрибьюторов, розничных продавцов) и выстраивание грамотного взаимодействия с ними. Трейд-маркетингом занимаются производственные и торговые предприятия, которые реализуют продукцию через посредников.
Однако в Тамбове данная тема оказалась интересной не только производственным и торговым предприятиям (от которых присутствовали ОАО «Тамбовмаш», ОАО «ТАКФ», ООО «Айстек», ОАО «Тамбовский хлебокомбинат», ООО «НПФ Бинар», ОАО «Корпорация «Росхимзащита», ОАО МПК «Максимовский», ООО «Каравай», магазин «Южный», ВТБ-24), но и организациям, осуществляющим деятельность «по другую сторону баррикад»: ООО «Арена Индор», ООО «Русская реклама», «РАИР-Тамбов», компания «ВДВ».
Постоянный модератор встреч клуба, бизнес-консультант, преподаватель нескольких тамбовских вузов, к.э.н. Алексей Хмельков рассказал присутствующим про инструменты трейд-маркетинга, среди которых POS-материалы, мотивационные акции, акции, направленные на увеличение объема закупки, активной клиентской базы, валового объема продаж или выручки и другие.
Также Алексеем Хмельковым были приведены данные любопытного исследования, проведенного среди трех групп - производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов. Целью исследования было выявление отношения данных звеньев экономического производства к трейд-маркетингу, замер эффективности отдельных его инструментов.
Что касается производителей, ровно в половине опрашиваемых компаний трейд-маркетингом занимаются специалисты – менеджеры по трейд-маркетингу, в 33 процентах – менеджеры отдела сбыта. Наиболее эффективными мероприятиями по стимулированию торгового персонала названы: «бонус за выполнение персонального плана» и «индивидуальные скидки и условия работы для важных клиентов» (указали 84 процента опрошенных компаний). Вторым по эффективности среди производственников считается «премия в процентном выражении от объема реализации» - ее указали 66 процентов. Абсолютно все респонденты назвали «командный бонус» как неэффективный инструмент трейд-маркетинга. Самыми эффективными мероприятиями в местах продаж являются демонстрация товара и раздача, тестирование, а абсолютно неэффективными акциями, по мнению дистрибьюторов, являются лотереи на упаковке и конкурсы магазинов, организованные производителями.
Дистрибьюторы также считают бонусы за выполнение персонального плана и индивидуальные скидки и условия работы для важных клиентов самыми эффективными инструментами маркетинга. Наиболее эффективными средствами морального стимулирования торгового персонала ими были названы «приглашения на конференцию или презентацию» и «поздравления и подарки к праздникам».
Розничные продавцы самыми эффективными рекламными мероприятиями назвали «бесплатный товар», «подарки покупателям» и «демонстрация товара», одна треть респондентов считают, что «лотерея на упаковке» - наименее эффективная акция. Также эффективными названы мероприятия: обеспечение специальными стендами, рекомендации по расстановке товара на полках, печатные листовки (плакаты, стикеры, листовки), журналы скидок.
Тамбовские маркетологи обменялись мнениями о приведенных экспертом данных, тамбовской практике трейд-маркетинга, а также обсудили другие проблемные ситуации, которые существуют на предприятиях.
Напомним, что клуб маркетологов при Тамбовской областной торгово-промышленной палате - это неформальное и некоммерческое объединение специалистов по маркетингу, рекламе и PR, а также тех, кому интересен маркетинг и кто использует его инструменты в своей деятельности. Членами клуба являются специалисты по маркетингу, продвижению, рекламе и связям с общественностью – все те, кто используют маркетинговые коммуникации в своей повседневной деятельности, кто готов к самообразованию и обмену опытом с коллегами.